Wildberries

В последнее время всем очень полюбились онлайн покупки на маркетплейсах, в частности, на Wildberries. Поэтому мы проанализировали сервис, а именно, какие полезные данные можно извлекать и как с ними работать.

Мы выполняем проекты, связанные с торговлей на Wildberries. На основании их вывели пул самых популярных и необходимых метрик, о которых сегодня поговорим, но для начала интересная статистика, если вы еще сомневаетесь стоит выходить на маркетплейсы или нет.

"Лидером по объему продаж и количеству заказов является Wildberries, он сильно превосходит других игроков рынка. Онлайн-продажи составили 413 200 млн руб. Количество заказов было равно 305 000 тыс, рост +100%. Средний чек сократился на 2% и стал равен 1 350 руб.", - утверждает metacommerce.ru в статье "Как рынок eCommerce изменился за 2020 год, и какие настроения у потребителей в 2021 году?".

Источник данных: Рейтинг ТОП100 интернет магазинов в России 2020 года. Аналитическая компания Data Insight.

Все данные по маркетплейс можно разбить на две категории: те, что передаются по api и те, что являются расчетными метриками. К последним можно добавить практически любые показатели, которые нужны клиенту при ведении продаж. Например, количество заказов - это показатель, который мы выгружаем посредством открытого api ключа. Средний чек уже будет расчетной метрикой, так как его мы буквально рассчитываем на основе других показателей.

Компания занимается производством мебели для детей. Производство полного цикла от создания мебели до сбыта товара через маркетплейсы, сайт и социальные сети. Основной упор делается на массовое производство, но есть коммерческие заказы.

Цель:
•‎ Отделить продажи через Instagram от продаж по другим каналам для построения прозрачного процесса с дальнейшей декомпозицией для воронки по данному каналу.
•‎ Отделить денежный поток по Wildberries от продаж с партнером, а также понять окупаемость канала сбыта.

Так какие же метрики важны продавцам на Wildberries?

Количество продаж. У Wildberries количество продаж измеряется в двух величинах: заказах и выкупах. Оба эти показателя важны и помогают более полно оценивать выручку. Количество заказов - это сумма всех заказанных товаров клиентами, выраженная в штуках. Выкупы - это сумма всех выкупленных товаров клиентами, выраженная в штуках.

Сумма продаж. Та же особенность, что и в показателе количество продаж, то есть сумма учитывается у заказов и выкупов. Сумма продаж заказов - сумма всех заказанных товаров в рублях. Учитываются заказы, заказы без скидки. Сумма выкупов в рублях - сумма всех выкупленных товаров в рублях. Перечисление к поставщику - за вычетом всех комиссии, сумма всех выкупленных товаров, - расходы на доставку. То есть та сумма денег, которую получит продавец.

Средний чек. Расчетная метрика. Средний чек заказов = Заказы / Количество заказов. Средний чек выкупов = Выкупы / Количество выкупов.

Конверсия по воронке продаж. Под Воронкой продаж в Wildberries скорее имеется ввиду статусы в маркетплейсе, по которым мы отслеживаем движение товаров. Заказы, выкупы, отмены - это выгружаемая информация из системы.

Комиссия Wildberries. Комиссия - это определенный процент, который забирает маркетплейс. Процент варьируется от типа продаваемого товара. Считается от цены заказа в каждом ВБ статья про метрики и формулы 3 конкретном случае. Комиссия = Цена, от которой считается вознаграждение поставщику Wildberries - сумма к перечислению без доставки.

Процент выкупа. Соотношение выкупленных товаров к заказанным. Чтобы понимать, сколько действительно товаров у вас покупают. Процент выкупа = количество выкупов/количество заказов.

Задачи:
Визуализировать данные из Wildberries, RetailCRM, Facebook, Гугл-таблицы с планами.

Проблема:
На маркетплейс Wildberries один аккаунт на двух партнеров, поэтому финансовые потоки от продажи товаров были непрозрачными.

Что сделали:
Запросили наименования sku, продаваемых нашим клиентом через маркетплейс отдельно от партнера. Выгрузили данные через api, визуализировали данные в графики и таблицы.

КЕЙС: МЕБЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ. 2022Г.
Аналитика продаж, заказов и выкупов по маркетплейс Wildberries. Данные показатели дают полное представление о текущей ситуации через маркетплейс

Результаты:
Данный шаг позволил посчитать объемы продаж, выручку, увидеть окупаемость канала.

Хотя основных запросом по Wildberries было увидеть количество продаваемых товаров и понять сумму выручки, отдельно от партнера, работающего через тот же кабинет, в ходе работы клиент также увидел необходимость проработки аналитики по складу. В этом же проект была реализована данная задача.

Что удалось сделать: Проанализировать остатки на складе: как быстро товары раскупаются на складе, а также срок пополнения для каждой категории товара. Рассчитать, сколько товара необходимо доставлять на склады в определенные промежутки времени. Увидеть, сколько дней товар остается на складах. Построить воронку: продажи, выкупы, отмены.

Проблема: все продажи по основным источникам привлечения велись в Гугл-таблицы в общей массе продаваемых товаров за период. У клиента не было понимания окупаемости основного канала продаж instagram. Из-за этого маркетинговые траты делались интуитивно, что мешало отследить эффективность каждого канала в отдельности.

Решение:
Подключились напрямую к рекламных кабинетам Facebook. Визуализировали основные данные: клики, охваты, показы. За счет подключения к RetailCRM конвертировали маркетинговую воронку и увидели, сколько реальных продаж происходит через канал Инстаграмм. Рассчитали окупаемость данного канала.

Выручка по категориям - сумма выкупов по товарам определенной категории.

Остатки на складе - количество товаров на складе определенного sku. Особенность учета: маркетплейс передает данные по api по последнему занесенному числу, которое заполняется в личном кабинете в таблице склада.

Построили динамические графики изменения вложений. Основные цели проекта были достигнуты: Отделены финансовые потоки по Wildberries от партнера клиента. Этот шаг позволили увидеть динамику выручки, количество продаваемых товаров и окупаемость канала. Также в ходе проекта реализовали блок работы по складу.

Сейчас клиент понимает свои "просадки" по показателям, что позволило точечно влиять на показатели. Также клиент сейчас делает упор на товарную аналитику и аналитику по складам, что позволит сократить логистические расходы компании.

Визуализация данных напрямую из кабинета Facebook помогло клиенту увидеть реальную маркетинговую воронку, оценить окупаемость своих вложений и принять управленческие решения, направленные на улучшение маркетинговых кампаний. Сейчас клиент делает упор на построение аналитики для других каналов привлечения клиентов: Я.Директ, ВКонтакте, myTarget.

КЕЙС: МЕБЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ. 2022Г.
Данный дашборд помогает анализировать остатки на складе и выкупы. Предотвращать отсутствие на складе по каждому товару и следить за количеством выкупов

АВС отчёт по выручке. Выводим по признаку процентов по каждой категории, например, в категорию "А" заносится от 0 до 85 процентов выручки, в категорию "B" 85-95 , 95-100 от выручки категория "С").

КЕЙС: МЕБЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ. 2022Г.
На дашборде представлен пример АВС анализа товаров, за счет чего клиент может влиять на каждый товар в отдельности и понимать, какой товар приносит больше всего выручки.

Это основной набор показателей, которые чаще всего учитываются при аналитике, но в каждом конкретном проекте такой отчет дорабатывается исходя из цели и приоритетов клиента. Часто клиенту необходимо видеть расширенную аналитику по складу, чтобы понимать, когда и в каких количествах пополнять склады, как повлиять на срок доставки и улучшить логистические перевозки. В других проектах клиенты сосредотачиваются на повышении уровня продаж за счет аналитики товара по его признакам и качествам. Самое главное в аналитике - это правильно заданный вопрос и четкая сформулированная цель.

Закажи аналитику своих продаж на макеркетплейсе

Настроим дашборд под любой запрос

ФИНМОДЕЛЬ
В ПОДАРОК

ОТЧЕТ ОТ 2 990₽

ШАБЛОННЫЕ ОТЧЕТЫ ЗА 2 ДНЯ